Lexique
Commercial Imprimer Envoyer

L’activité commerciale est celle qui est en relation directe avec le client.

Elle doit être basée sur une politique élaborée par la direction avec des moyens et méthodes appropriés qui font appel pour l’analyse des marchés, produits et moyens de communication à la mercatique ;

Outre les méthodes de vente les plus diversifiées et adaptées à chaque métier et typologie de clientèle (ex : AEV : Argument Emotionnel de Vente) le commercial est de plus en plus amené à mesurer périodiquement ses performances et notamment par rapport à différents objectifs complémentaires pouvant servir différents DAS.

Ainsi le vendeur devient de plus en plus un stratège et un gestionnaire. Il doit notamment maintenir la cohérence des conditions de vente (CGV et CPV = Attention à la LME), mais aussi l’appréciation du risque d’insolvabilité, avec la rentabilité.

D’où le fait qu’il est le plus souvent payé après encaissement effectif des ventes.

Le suivi devenant de plus en plus contraignant il prend parfois trop de temps sur les actions de « production du commercial » d’où la nécessité de mettre en place des outils de communication et de traitement des données afin de lui offrir les données de pilotage mais aussi de ne pas le cantonner trop longtemps à l’analyse au détriement du terrain. C’est notamment le prévisionniste, sur évaluation des ventes = «  Demand Planner » qui pourra être sollicité.

En ce qui concerne les moyens, les entreprises les plus performantes mettent en place de nombreux outils d’automatisation des forces de vente, de gestion de la relation Clients, de mobilité, de gestion des frais professionnels, etc. Tous ces moyens s’incrivent dans le concept de GGP/CPM.

Avec l’avènement d’Internet de profonds changements se sont opérés du fait du développement exponentiel de l’e-commerce que ce soit avec des professionnels ou des particuliers. Le vendeur est alors confronté aux acheteurs, eux aussi, rodées aux techniques commerciales

La concurrence s’est accrue et les exigences de performances aussi.

De nombreuses entreprises ont transféré partiellement ou totalement leur activité commerciale vers d’autres acteurs spécialisés du même groupe ou externes. Elles ont ainsi fait le choix d’un recentrage sur un cœur de métier comme par exemple la production industrielle.

Une autre pratique s’est ainsi fortement développer : les centres d’appels.

Prenant en compte la pression des achats et l’infidélité croissante des clients, mais aussi les enjeux des risques contractuels, l’un des éléments clé de la concrétisation de la vente est la proposition commerciale.

Celle-ci doit être conçue de manière collaborative entre Direction commerciale, juriste, mercatique et force de vente. En effet de nombreux échecs de la vente tiennent exclusivement à une mauvaise ou non attrayante proposition où l’acheteur peut ne pas retrouver la satisfaction des besoins qu’il a exprimé.

Ainsi un nouveau concept se développe = « Proposal Management » dans le cadre de la Gestion Globale de la Performance/CPM et du management de contrats.

 

voir Voir : Activité d’affaires ; AIDA ; AEV ; Agent commercial ; Automatisation des Forces de Vente ; BOGO ; Centre d’appels ; CGV ; Communication ; Contrat ; Credit Management DIDADA Domaines d’Activités Stratégiques ; e-commerce ; EMOFF-FFPM Externalisation ; Force de vente ; Gestion de la Relation Clients ; ; Gestion Globale de la Performance ; Habilitation ; Incitations économiques ; LME ; Management de contrats Management des Relations de Partenariat-PRM ; Management par objectifs ; Marge(s) ; Mentor ; Mercatique ; OCARA ; Pecha Kucha ; Pression Prime de succès Proposal Management ; Pyramide des besoins ; SIAD ; SONCAS ; Tableaux de bord ; Teambuilding ; Temps Moyen de Manipulation ; Temps Moyen d’Attente VAKO ;

 

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infos Infos :

-  Livre chez DUNOD «  Optimisez vos Propositions Commerciales » co-auteur Giandra de CASTROQui est aussi représentante de la branche française de l’APM « Association Proposal Management »

Et dirigeante de Jack in the box = Pionnier européen du Proposal Management :

-Elu « Gazelle du logiciel » par le Syntec Informatique ;

- Lauréat du trophée Deloitte Tecnology Fast 50 France et Fast 500 Europe ;

2 fois à l’origine de projets récompensés par les Trophées Le Monde Informatique

 

DCF-Dirigeants commerciaux de France :

       1er réseau d'entrepreneurs et d'experts de la fonction commerciale      

 

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 Réf. Pro. : Voir solution prenant en compte cette terminologie :

jack in box Jack in the box – Proposal Management : Favoriser la concrétisation des ventes Aider vos commerciaux à vendre plus, plus vite, avec plus de marge tout en rentrant plus tôt le soir ! – Méthodes et outils.